Продажната работна сила во хотелите значително се промени од пандемијата. Како што хотелите продолжуваат да ги обновуваат своите продажни тимови, така и продажниот пејзаж се промени, а многу професионалци за продажба се нови во индустријата. Лидерите за продажба треба да користат нови стратегии за обука и тренирање на денешната работна сила за да ги подобрат перформансите на хотелите.
Една од најголемите промени во пејзажот на продажбата во хотелите е растечката зависност од продажба од далечина. Над 80% од продажбата во хотелите сега се спроведува преку далечински канали, со што се нарушува традиционалниот модел на продажба лице в лице на кој индустријата традиционално се потпираше за градење односи. Лидерите за продажба мора да ги обучат своите тимови за ефикасна продажба во овој нов виртуелен пејзаж.
1. Развијте поширок сет на деловни вештини
Потребните вештини за продажба значително еволуираа во текот на изминатите 20 години. Традиционалниот процес на продажба кој се фокусираше на познавање на производот, меѓучовечки вештини и техники на заклучување повеќе не е доволен. Денешните продавачи имаат потреба од поширока пазарна ориентација, вклучувајќи истражување на клиентите и индустриите, разбирање на пазарните трендови, искористување на технологијата за продажба и маркетинг, усовршување на комуникациските и способностите за раскажување приказни и усвојување на консултативен пристап за решавање проблеми. Лидерите мора да ги проценат силните страни на секој продавач и да го обучат за вештините потребни за да се реализира продажбата во денешното деловно опкружување.
2. Фокусирајте се на вредносната понуда
За да успеат во сегашната средина, каде што стапките на одговор се ниски, продавачите треба да го променат својот начин на размислување од едноставно претставување на производи и цени кон артикулирање на единствената вредност што нивниот хотел им ја овозможува на клиентите. Лидерите за продажба треба да ги ангажираат своите тимови во вежби за да создадат привлечни вредносни предлози за секој пазарен сегмент, движејќи се подалеку од генеричките изјави за да ги истакнат специфичните придобивки што резонираат со купувачите.
3. Вратете се на основите на продажбата
Постигнувањето на ова ниво на софистицираност во продажбата започнува со осигурување дека тимот има солидно разбирање на основите на продажбата:
- Разбирање на механиката на процесот на продажба
- Успешно движење на потенцијалните клиенти низ секоја фаза
- Користење на технологијата за подобрување на релевантноста
- Користење на планери на повици за подготовка за значајни разговори
Секој чекор треба да има јасни цели и да биде во согласност со тоа каде се наоѓа купувачот во своето патување. Доследната употреба на CRM системот на хотелот е клучна за управување со процесот и насочување на следните активности за затворање на бизнисот.
4. Потенцијал со цел
Продавачите мора да вклучат клучни критериуми во нивната комуникација со потенцијални клиенти за да ги принудат зафатените купувачи да одговорат:
- Едноставност на барањето
- Понудена единствена вредност
- Релевантност за целите на купувачот
- Усогласеност со нивните приоритети
Лидерите за продажба треба редовно да ги прегледуваат е-поштите на својот тим и да се приклучуваат на повиците за продажба за да дадат повратни информации. Развивањето скрипти и вредносни предлози специфични за сегментот обезбедува конзистентност во извршувањето.
5. Искористете ја продажбата преку социјалните мрежи
Бидејќи продажбата B2B сè повеќе се префрла на дигитални канали, социјалната продажба станува суштинска стратегија за тимовите за продажба во хотели за да се диференцираат. Лидерите за продажба мора да ги водат своите тимови да бидат активни на платформите каде што се ангажираат нивните целни купувачи, без разлика дали станува збор за LinkedIn за корпоративни клиенти или Facebook и Instagram за социјални, воени, образовни, религиозни и братски (SMERF) пазари.
Со споделување на релевантна содржина и градење на нивните мрежи, продавачите можат да ги воспостават своите лични брендови и лидерство во размислувањето, наместо само да го промовираат хотелот. Купувачите имаат многу поголема веројатност да веруваат и да се ангажираат со содржината што доаѓа од индивидуални продавачи во споредба со генеричките маркетинг материјали. Алатките за социјална продажба, исто така, им овозможуваат на продавачите да ги претворат ладните повици во топли потенцијални клиенти преку истражување на потенцијални клиенти, идентификување на клучни контакти и наоѓање заеднички точки за градење на односи.
6. Подгответе се за секој деловен разговор
Иако каналите може да еволуираат, важноста на темелната подготовка за повици останува безвременска. Продажните тимови треба да користат конзистентен шаблон за планирање на повици за да:
- Спроведете истражување за потенцијалниот клиент
- Идентификувајте ги клучните контакти и лицата што донесуваат одлуки
- Определете ги најрелевантните хотелски погодности што треба да ги истакнете
- Предвидете и подгответе се за приговори
- Дефинирајте јасни следни чекори за унапредување на продажбата
Со тоа што ќе одвојат време да се подготват за деловен разговор, а не само за генеричка продажна презентација, продавачите ги искористуваат максимално тие вредни интеракции со купувачите кои се ангажираат.
Оние кои ќе се посветат на овие промени ќе изградат подлабоки односи со клиентите и ќе го поттикнат растот на приходите во оваа динамична и предизвикувачка средина.
Време на објавување: 04.09.2024
